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“營銷行家”廖金旺
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圖為廖金旺在檢查產品質量
廖金旺是南紡公司衛材營銷部經理。他從事銷售工作二十多年來，始終戰斗在營銷第一線，以高漲的工作熱情、踏實的工作作風，在不斷地學習和實踐中鍛煉、提升自己，成為一名名副其實的營銷行家。
勤學習，愛鉆研。2013年以來，在公司多接訂單、接好單、多創效益的銷售原則指導下，廖金旺和公司團隊確定了穩定優先、效益優先、開發優先、潛力優先的接單原則。他們以公司設備特點為基礎，結合衛材市場實際情況，推行分線、分時段差別化的接單策略，整合客戶資源、優化產品結構，減少同質化競爭品種，加大差別化產品的銷售比例，逐步向產能、效益最大化的目標推進，逐年刷新銷量和盈利指標。2017年推行分階段銷售策略，實現全年銷售無淡季，銷量再創新高，突破8000噸大關，水刺板塊上升為公司最主要的盈利板塊。
挖潛力，拓市場。2008年，公司水刺衛材板塊業務陷入歷史低谷，全年銷量不足3000噸，訂單嚴重短缺、開工率低下、產品大面積虧損、庫存居高不下，產品銷售毛利負數。廖金旺由于在基材板塊的突出表現，公司任命他負責水刺衛材銷售。針對全新的業務領域，他與銷售團隊同事一起對外部和內部情況進行分析和梳理，外部對下游市場需求及競爭對手情況進行調研，市場形勢嚴峻、產品供大于求、產品價格競爭激烈，大多工廠開工不足；內部客戶少、訂單少，產品單一、翻改頻繁、生產效率低下、成本居高不下、產品質量穩定性差。通過內外因的分析及產品成本的梳理，確定了以多接訂單開滿車為首要目標，只要有邊際貢獻不虧現金流的訂單都接為底線，不同規模訂單不同價格、一單一談的接單策略。使市場不斷拓展，客戶群體不斷壯大，訂單量不斷增加，第二年銷量由3000噸增加到4100噸，增長30%，工廠開工率有了很大的提升，基本做到毛利保本。在提升的基礎上，廖金旺不斷尋找銷售及生產與市場和同行之間的差距，挖潛力、補短板。結合工廠特點，不斷優化客戶、品種和開拓新市場，使水刺板塊在2012年扭虧為盈；針對公司的設備特點，合理安排訂單及品種開發，確定了水刺一線以效率和高克重產品為主，二線以全棉和出口產品為主，三線以木漿布和基材為主的訂單安排。
抓管理，帶隊伍。沒有規矩不成方圓，依據銷量、品種、回籠、制度執行等相關項目，按不同權重，廖金旺制定了百分制考核規范，作為績效考核的依據。眾人劃槳撐大船，大家一起才能做好事情，廖金旺作為部門領導，在自己進步的同時，經常利用會議、微信、小聚會、專題等形式與團隊成員分享學習心得和成功案例，激勵團隊成員多學習，把握每次學習機會。在工作考核中多鼓勵少懲罰，以增加團隊親和力和激發潛力，實時掌握隊員的性格特點，處理問題多樣化，團隊凝聚力和戰斗力明顯提升。
（王文姬攝影報道）